今日の市場は、かつてないほどの激しい価格競争の波に洗われています。多くのブランドが利益を犠牲にしてでも市場シェアを確保しようと、低価格競争の泥沼にはまり込んでいます。しかし、そんな中にあって、真に市場で頭角を現すブランドは、決して価格の安さを武器にしているわけではないという、非常に興味深い現象が起きています。
価格競争のレッドオーシャンを抜け出すブランド戦略
価格競争が激化する現代において、企業が生き残り、成長するための秘訣は何でしょうか？それは、単なる「安さ」ではなく、消費者の深層にあるニーズを捉え、独自の価値を提供することにあります。
高価格でも選ばれる理由：DysonとLululemonの成功から学ぶ
例えば、ヘアドライヤー業界を見てみましょう。多くのメーカーが値下げ競争に陥り、「値下げ → 利益減少 → さらなる値下げ」という悪循環に苦しむ中、Dyson（ダイソン）は業界平均の約2倍という高価格帯でありながら、プレミアム市場で圧倒的な存在感を確立しています。2023年のデータ（ネットワーク情報源）では、一部の製品カテゴリで市場シェアが38%を突破し、リピート率も72%に達しています。
なぜ消費者はDysonにプレミアム価格を支払うのでしょうか？それは、製品が単なる「髪を乾かす」という基本的なニーズを超え、革新的なデザインでユーザー体験を向上させているからです。例えば、「コードレス設計」はドライヤーのコードの束縛から解放し、「気流増幅技術」は乾燥効率を劇的に高めました。Dysonは、単なる家電ではなく、利便性と快適性という新たな価値を提供しているのです。
この現象の背景には、消費者のニーズ構造の深い変化があります。スポーツウェアブランドのLululemon（ルルレモン）もその一例です。彼らの成功は、単に高性能なヨガパンツを提供したからではありません。Lululemonは、「健康的なライフスタイル」を追求するコミュニティを構築し、製品とユーザーの自己成長という価値観を結びつけました。消費者が購入するのは単なる衣類ではなく、一種のアイデンティティや社会的な帰属意識なのです。このようなニーズのアップグレードは、ブランドに「私は何を提供できるか」から「私はあなたのニーズをどう理解しているか」へと、提供価値の再定義を迫っています。
中国発！視力ケア市場で「ブルーオーシャン」を創出した『視立美』の挑戦
こうした高付加価値戦略は、中国市場でも顕著です。特に視力ケア業界の視立美（シーリーメイ）の事例は、ニーズの深掘りがどのように市場を創造するかを示す好例です。
「見る」から「守る」へ：深まる親の不安に応える
19年前、従来の眼鏡業界が「はっきりと見えること」という浅いニーズに留まっていた頃、視立美は、子供の近視進行に対する保護者の深い不安をいち早く察知しました。彼らは、近視の進行を遅らせることができる「全焦点軸制御レンズ」を開発し、保護者の信頼を獲得しました。視立美は、単に「見える」という基本的なニーズだけでなく、「近視の進行をコントロールする」という深層ニーズを満たしたのです。このイノベーションは、同質化競争に陥っていた市場を打ち破り、レッドオーシャンの中に新たなブルーオーシャンを切り開きました。
デジタル時代の新たなニーズに対応：包括的な眼の健康管理へ
テクノロジーの急速な発展とライフスタイルの変化に伴い、消費者の目の使用シーンはさらに多様化しました。学業のプレッシャーにより子供たちの平均的な目の使用時間は大幅に増加し、膨大な数の電子製品の普及は、ニーズを再びアップグレードさせました。単一の眼鏡製品だけでは、複数の誘因（目の使い方、環境光、栄養など）に対応できなくなっています。
このため、視立美は「APA青少年健眼ソリューション」を発表しました。「能動的な目の保護」「受動的な目の健康管理」「補助的な目の養生」という3つの側面から、近視進行の根本原因に直接アプローチします。さらに、無料の検眼と視力データ管理を組み合わせることで、一度きりの消費を長期的な健康管理へと転換し、「製品＋サービス＋継続的な追跡」というクローズドループを形成しました。これは、消費のアップグレードを背景に「満たされていないニーズこそがビジネスチャンス」という考え方を実証しています。
「未然に防ぐ」未来志向のニーズを先読み：YANG³立方近視予防ソリューション
そして今、近視の低年齢化というトレンドに直面し、視立美はさらにニーズの洞察を先行させ、「YANG³立方近視予防ソリューション」を導入しました。これは、まだ近視ではない子供たちを対象に、3つの側面から体系的な予防策を展開するものです。
その核心的なロジックは、ユーザーの視点に立って深層ニーズを理解し、「ユーザーの先回りをして考える」という点にあります。保護者が近視のリスクをまだ意識していない段階で、視立美はすでに科学的で体系的な予防ソリューションを提供しているのです。
視立美のこの戦略的展開は、ユーザーのニーズ変化に対する先見的な判断に基づいています。近視予防意識の向上に伴い、消費者の視力健康に対するニーズは「問題が起きてから解決する」から「事前に予防し、包括的に管理する」へとアップグレードすると見込んでいます。そのため、視立美は「評価、予防、介入」を網羅するAPA眼健康エコシステムを構築し、150以上の知的財産権で強固な競争優位性を築いています。
このような先見的な戦略は、ブランドの専門性と責任感を示すだけでなく、激しい市場競争の中で視立美が常にリーダーシップを維持する原動力となっています。
まとめ：限られた市場、無限のニーズ空間
近視予防業界の競争は、以下の3つの段階を経て進化していくと考えられます。
- 1.0時代：製品競争段階
眼鏡製品の品質と価格競争に焦点を当て、レンズのパラメーター最適化、プロモーション戦略設計といった基本的な要素が主要な競争軸となります。 - 2.0時代：ソリューション競争段階
製品とサービスを統合した近視介入総合ソリューションの提供へと進化し、個別カスタマイズ、多角的介入、効果追跡といった包括的なサービスが展開されます。 - 3.0時代：エコシステム構築競争段階
将来の競争は、ハードウェア、ソフトウェアシステム、専門サービス、AI技術の応用を網羅する、ライフサイクル全体をカバーする眼健康エコシステムの構築に焦点が当たります。
市場規模は人口基盤や資源といった客観的な制約を受けますが、ニーズは技術の進化や文化の変化によって無限に拡大し続けます。視立美の進化の歴史は、この命題をまさに体現しています。「単なる眼鏡販売」から「近視予防ソリューション」、そして「APA眼健康エコシステム構築」へと、戦略的な飛躍のたびに消費者の潜在的なニーズを的確に捉えてきました。これこそが、企業が激しい市場競争の中で時代を乗り越えるための核心的な能力と言えるでしょう。
日本市場においても、少子高齢化やデジタル化が進む中で、単なる製品の提供に留まらず、消費者の深層にある「より良く生きたい」というニーズを掘り起こし、包括的なソリューションやエコシステムとして価値を提供する企業が、持続的な成長を遂げる鍵となるでしょう。
元記事: kanshangjie
