激化する中国コラボツール市場：DingTalkとFeishu、AIで覇権争い

中国のビジネスシーンを支える二大コラボレーションツール、DingTalk（ディントーク）とFeishu（フェイシュー）が、2025年を境に新たな激戦期に突入しています。ユーザー数獲得から顧客維持、機能競争からエコシステム構築へと戦略を転換する両社は、AI技術を深く浸透させ、市場の主導権を握ろうと凌ぎを削っています。日本企業も注目すべきこの競争の全貌をお届けします。

中国コラボレーションツール市場、激動の2025年

2025年、中国のコラボレーションツール市場は重要な転換点を迎えました。アリババ傘下のDingTalkと、バイトダンス傘下のFeishuという二大プラットフォームが同時に戦略方向を調整し、業界地図に激震が走っています。

この競争の焦点は、これまでのような単なるユーザー規模の拡大から、既存顧客の維持へとシフトしています。また、機能の単なる追加や更新だけでなく、より広範なエコシステムの再構築が求められるようになりました。そして、何よりもAI技術の深い浸透が、この戦局をより変動に満ちたものにしています。

DingTalkの挑戦：AgentOSと「インターフェースのない操作」

DingTalkは2025年3月に経営層の刷新を完了し、新任のトップはすぐに「境界を破る行動（破界行動）」を開始しました。新しく発表されたAgentOSシステムは、伝統的なソフトウェアアーキテクチャを覆し、AIエージェントを通じて「インターフェースのない操作（無界面操作）」を実現すると宣言しています。この技術革新の背景には、DingTalkが直面している成長のボトルネックがあります。7億人のユーザーと2,600万の企業顧客を抱えるものの、有料転換率が5%未満という現実が、プラットフォームを成長市場から既存顧客の深耕へと転換させているのです。

内部文書によると、DingTalkの2025会計年度の購読収入目標は30億元（約600億円）に達するものの、維持コストが前年比40%も急増しており、大規模なユーザー基盤が運用上の負担へと変わりつつあります。

Feishuの戦略：効率性重視と「精兵計画」

一方、Feishuの対応戦略は、効率性優先の原則を鮮明に打ち出しています。2025年のFuture Unlimitedカンファレンスで、Feishuの謝欣CEOは初めて公に人件費の問題を認めました。「私たちのチーム規模は競合の2倍ですが、ARR（年間経常収益）は相手の3分の2しかありません」と述べたこの正直な発言は、バイトダンスがコラボレーションオフィス事業に対する忍耐力の限界に達しつつあることを示唆しています。

Feishuが2024年に開始した「精兵計画」により20%の人員を削減した後も、年間OKRでは収益が商業化チームの人件費をカバーすることが明確に求められています。しかし、年間経常収益21億元に対し、人件費40億元という乖離は、依然としてダモクレスの剣のように頭上にぶら下がっています。

顧客流動に見る市場の二極化とスプレッドシート戦争

顧客の流出・流入は、プラットフォームの競争力を試す試金石となっています。2024年第4四半期には、TmallのレディースファッションブランドであるEVE LOMが6年間使用していたDingTalkからFeishuに切り替えました。その核心的な訴求は、深度なコラボレーションツールとスムーズな多次元スプレッドシート体験でした。

一方、Best Expressのような伝統企業は、DingTalkの「総人数バンドル課金」（ユーザー数に応じた包括課金）モデルと、アリババエコシステムとの統合優位性により、DingTalkへの移行を選択しています。この双方向の顧客流動は、市場の層別化傾向を明らかにしています。つまり、新経済企業は体験にプレミアムを支払うことを厭わないが、伝統産業はコストパフォーマンスとエコシステム連携をより重視する傾向があるのです。DingTalkの内部評価によると、上位顧客を1社失うことは、年間300万元（約6,000万円）の収益と20%の潜在的な付加価値サービス機会を失うことに等しいとされています。

スプレッドシート機能の激戦：DingTalk vs Feishu

スプレッドシートツールの競争激化は、戦略的焦点の転換を最もよく示しています。2025年7月、DingTalkは「スプレッドシート即ドキュメント」というAIスプレッドシート製品を発表しました。これに対し、Feishuはわずか24時間以内に単一シートの容量を10倍に増強したアップグレード版多次元スプレッドシートを発表し、MAU（月間アクティブユーザー）が1,000万を突破したと宣言しました。

Feishuが採用したオープン戦略は、より攻撃的です。多次元スプレッドシートを競合プラットフォームで動作させることを許可することで、これは「梯子を外す」ような戦術であり、DingTalkをジレンマに陥れています。受け入れれば自社の顧客が流出する恐れがあり、拒否すれば閉鎖的と見なされるでしょう。謝欣CEOはインタビューで率直に、「企業の中核業務プロセスがFeishuのスプレッドシート上で動いている場合、移行コストは指数関数的に上昇するでしょう」と述べ、ロックイン効果を強調しています。

AI軍拡競争とコストの圧力

AI軍拡競争は、両社の資源消費をさらに加速させています。DingTalkは巨額を投じて開発したDingTalk A1音声カードの初回出荷分を数秒で完売させました。一方、FeishuはAnkerと提携してAI音声レコーダー「AI音声豆」を発売し、企業向け市場を主要ターゲットとしています。

ソフトウェア面では、DingTalkはアリババのLLM「通用千問」エコシステムを構築してサービスコストを削減しようとしています。FeishuはAI成熟度モデルとエージェント開発プラットフォームを通じて、移行障壁を高め、顧客を囲い込もうとしています。

しかし、高額な研究開発投資が利益空間を圧迫しているのは共通の課題です。DingTalkはAI補助金と収益性のバランスを取る必要があり、Feishuはバイトダンスの戦略的忍耐力の継続性という試練に直面しています。両社ともに、この激しい競争の中で、いかに持続可能なビジネスモデルを確立するかという同じ質問に答えざるを得ないでしょう。