「中国商人は、まるで風に舞い上がる砂のようだ。風がどこへ吹こうとも、砂はその地に降り立つ」。この言葉が象徴するように、多くの中国人がドバイの地でビジネスチャンスを追い求めてきました。特に、中国政府とドバイ政府が協力して開発した「龍城（ドラゴンマート）」は、彼らにとってまさに黄金のフロンティア。税金ゼロ、関税なし、保人不要という破格の条件のもと、一攫千金を掴んだ者たちがいます。しかし、成功者が増えれば当然、競争も激化します。本記事では、この龍城でビジネスを立ち上げ、成功を収め、そしてレッドオーシャン化した市場で生き残るための、中国人商人たちのリアルな戦略と、彼らが直面する未来への課題を深掘りします。
ドバイ「龍城」は中国商人の新たなフロンティア
私がドバイと縁を結んだのは2004年、大学卒業後でした。就職先がなかなか見つからない中、アブダビのエミレーツ航空が地上職員を募集しており、月給が日本円で20万円以上という破格の待遇に惹かれ、この砂漠の都市へとやってきたのです。しかし、空港での勤務はわずか2年。当時オープンしたばかりの「龍城」で、広州出身の同郷が経営する建材店のマネージャーに転職しました。そこでは、空港勤務をはるかに上回る収入が得られたからです。
税金ゼロ、株式保有自由！ドバイ「龍城」の魅力
龍城は、ドバイ市街の南15kmの砂漠地帯に位置する、中国商品専門の卸売・小売市場です。これは中国政府とドバイ政府が共同で開発した一大プロジェクトでした。それまで、中国人がドバイでビジネスをするには、現地人を「保人（保証人）」として立て、年間保証料を支払うだけでなく、会社の株式の少なくとも51%を相手に保有させる必要がありました。しかし、龍城は「自由区」という特別なエリア。ここでは中国人が保人なしで会社を設立でき、100%株式を保有することが許されています。さらに、ドバイの他の地域と同様、所得税や付加価値税などの税金は一切かからず、なんと関税も免除されます。こうした数々の利便性から、2005年のオープン時には2,000軒以上の店舗が瞬く間に中国人によって埋め尽くされたのです。
「地気旺盛」なドバイ市場の特異性：中東・アフリカ・南アジアのハブ
私は、国内や欧米市場と比較して、中国の「小生意人（小さな事業者）」にとってドバイには多くのチャンスがあると見ていました。その理由の一つが、ドバイの「地気旺盛」、つまり市場が非常に活気があることでした。ドバイは地理的に優れており、中東地域最大の港湾都市として、中東、アフリカ、南アジア、中央アジアから多くの顧客が集まります。この広大な地域は石油が豊富ですが、ほとんどの商品を輸入に依存しており、かつ品質に対する要求もそれほど厳しくありません。この状況は、「半熟商品（完成度がそこそこでも市場に出せる商品）」を得意とする中国人にとって絶好の機会を提供しました。国内で飽和状態にあるアパレル、金物、電子製品なども、ドバイでは非常に人気があり、高い「溢価（プレミアム価格）」で取引されたのです。
当時、私たちが広州から仕入れた「抛晶磚（磨きタイル）」は、ドバイまでの輸送費込みで1平方メートルあたり200元程度でしたが、販売価格は400ディルハム（当時のレートで約800元）に達し、利益率は300%にもなりました。最も成功した店舗は、年間売上が3,000万ディルハム（約9億円）に達したと言われています。私も店で2年間働いた後には「百万富翁（億万長者）」となり、その後は自分の店を開いてインテリア用品を販売するようになりました。
シンプルさが生むビジネスチャンスと「人情世故」の妙
ドバイでのビジネスチャンスを後押しするもう一つの理由は、ビジネスモデルが非常にシンプルで、複雑な「人情世故（人間関係）」が少ないことでした。
価格と品質が全て！ドバイのシンプル商習慣
ドバイ市場は、基本的に「訂貨（注文生産）＋現貨（即納品）」のシンプルな形態です。顧客はサンプルを見て商品を注文し、3～5社の見積もりと品質を比較して、最終的に1社を選びます。このプロセスには複雑な人間関係は一切絡みません。接待を用意する必要もなく、顧客は自分たちで来て、自分たちで帰っていきます。取引が成立するかどうかは、ひとえに価格と品質、そして店舗の信頼性にかかっています。
私の店は20平方メートルと決して広くはありませんでしたが、数百種類のサンプルが所狭しと並べられていました。顧客と円滑にコミュニケーションを取るため、私は英語が堪能で給与も中国人より安いパキスタン人スタッフを2名雇いました。また、数百ページに及ぶ製品説明書を作成し、常に価格を更新していました。ドバイでは、顧客が価格を尋ねた際に曖昧な答え方をすると、プロではないと判断され、時間を無駄にしたくない顧客はすぐに立ち去ってしまいます。
アラブ人顧客との賢い付き合い方：契約重視と交渉術
アラブ人顧客と長く付き合ううちに、彼らが非常に「可愛らしい」と感じるようになりました。アラブ人は契約を非常に尊重し、契約期間や品質基準に大変執着します。私たちはこれを「认真気（真面目さ）」と呼んでいました。中国の商人が契約通りに真摯に対応すれば、アラブ人顧客は友人や兄弟のように接してくれ、家族の宴会に招かれることもあります。彼の親戚や、時には使用人までもが一日中「歓迎」の言葉を述べ続け、帰り際には大量のデーツ、オリーブオイル、現地の菓子をくれるのです。
アラブ人は値切り交渉が大好きで、時には値切ること自体が目的になっている場合もあります。しかし、説得力のある根拠を示せば、何もなかったかのように納得し、支払いは稲妻のように迅速です。ある秘訣として、生産期間や納期をうまく利用して、アラブ人顧客に早めの支払いを「促す」ことがあります。かつて、あるアラブ人顧客が壁材に目を付け、すぐに広州からの仕入れを要求しましたが、注文も支払いもせず、「契約規定の期日までに遅かれ早かれ支払う」とだけ言いました。そこで私は、「この壁材は非常に人気があり、支払いがあって初めて工場が生産を開始する。そうなると1週間は待つことになり、期日を過ぎてしまうだろう」と伝えました。「人気商品」という言葉に弱いアラブ人顧客は、その夜にすぐに手付金を支払い、期日を絶対に見逃さないよう念を押してきました。
アラブ人と比較すると、欧米の顧客は中国人商人に対してあまり友好的ではありませんでした。東南アジアや南アジアの顧客は「吹牛（大風呂敷を広げる）」のが好きで、当初は高い価格を提示しても、最終的にはいつも大幅に値下げを要求してきました。
このような恵まれた環境のおかげで、龍城からは多くの中国人事業家が生まれました。わずか十数平方メートルの店舗であっても、オーナーは数千万ディルハム（数億円）もの資産を築いたのです。
レッドオーシャン化する市場での生き残り戦略
しかし、「中国人がいるところには価格競争がある」という鉄則が、ドバイにも当てはまりました。2010年以降、龍城に続々と中国人が押し寄せたことで、ビジネスは格段に難しくなっていったのです。
価格競争激化！高利益から20%の時代へ
かつては数社しか扱っていなかった「抛晶磚」も、あっという間に数十社が参入し、一社また一社と価格を下げていきました。現在では、即納品を扱うチェーン店の利益は20%程度、注文生産貿易の利益は10%程度と、以前の300%という利益率とは雲泥の差です。しかし、私はドバイのビジネスが今でも「やりやすい」と考えています。「ただ、あなたのビジネスがダメになっただけだ」と。
市場の「空白」を見つけ出し、常に製品構造を調整せよ
ドバイでビジネスをするというのは、簡単に言えば参入障壁が低いものの、市場が瞬く間にブルーオーシャンからレッドオーシャンへと変わる可能性があるということです。このような市場では、事業者は製品構造の調整を重視し、常に空白市場に目を光らせる必要があります。まるで抛晶磚がダメになったら模造アンティークタイルを売り、それがダメになったらモザイクタイルを売るように、常に「後路銭（いざという時の資金）」を転換用の予備金として残し、絶えずレッドオーシャンからブルーオーシャンへと飛び移り続けなければなりません。
数年前、ドバイの不動産市場は非常に発展しており、現地の人々は中国の「行画（流れ作業で描かれる油絵の工芸品）」を部屋の装飾に使うのを好んでいました。私が仕入れたのは深圳や莆田で、そこには流水線で生産される行画の生産クラスターがありました。どれも「大路貨（ありふれた量産品）」ではありましたが、ドバイでは非常によく売れ、ひと月に数千枚を売り上げることができました。
その後、莆田の商人たちがドバイにやってきて、龍城に数十軒もの行画専門店を開きました。すると、行画のビジネスは急転直下。しかし私は、行画が湾岸周辺国ではまだ人気があることに気づき、「行商隊」を組織して各地の展示会を回り、シャールジャ、バーレーン、リヤドなどの都市で顧客資源を蓄積しました。
ドバイだからこそ通用するニッチ戦略：「非大路貨」の開拓
さらにその後、行画は本当に立ち行かなくなりました。中東全体の行画市場が莆田の商人たちで埋め尽くされてしまったのです。私は、行画に代わる「非大路貨（ありふれた量産品ではないもの）」を見つける必要があり、しかもそれが簡単に模倣されないものでなければならないと気づきました。そこで、関連資料を調べて中国に帰り、山東の版画村、江西の農民画村、浙江の3D画村を訪れました。内容や形式を改良し、再びドバイ市場に投入したところ、驚くほどよく売れ、価格も高く設定できました。中東の顧客だけでなく、遠方から来たアフリカの顧客も、これらの個性豊かな装飾品を非常に気に入ってくれたのです。
このような臨機応変な対応は、国内市場では通用しにくいかもしれません。自分のビジネス規模には限りがあり、供給側の競合は無限大で、常に比較的分断された市場に直面します。つまり、新しい製品構造が十分な市場需要と合致しない可能性があるのです。しかしドバイでは事情が異なります。この小さな土地には120カ国以上の顧客がおり、そのほとんどが龍城に集まっています。そのため、常に適切な買い手を見つけることができるのです。例えば、クウェートでは売れなくても、カタールではヒット商品になるかもしれません。したがって、ドバイで成功する鍵は、常に需給情報を把握し、自分の頭の中に明確な見通しを持つことなのです。
未来への警鐘：拡張と競争激化の波
2009年以降、龍城の中国側管理チームは撤退し、ドバイ国営企業ナキール・グループが管理を引き継ぎました。彼らは「身内」ではないため、商人の反対を顧みず賃料を何度も引き上げ、さらに龍城の規模を拡大し始めました。計画はすでに第6期にまで及んでおり、これは間違いなく客足を分散させることになります。
中国人人口の増加とドバイ万博後の未来
しかし、2016年の龍城二期オープン前には、多くの中国人同業者たちが店舗を賃借しました。これは、中国人の「不動産投資ロジック」によるものかもしれません。彼らは、価値が下がる商業店舗など存在しないと安易に考えていたのでしょう。ましてや、龍城一期ではもう手に入らない「一手铺位（新築物件）」であればなおさらです。
しかし、私の心には大きな懸念がありました。ドバイはすでに「鳳城（フェニックス・シティ）」の計画を進めており、周辺国にも「チャイナタウン」が増えています。龍城二期を支えるのに十分な客足が集まらないのではないか、と。熟慮を重ねた結果、私は賃料を支払う直前で投資を見送ることにしました。
結果は予想通りでした。二期は客足が深刻なまでに不足し、各種の付帯サービスも期待外れでした。二期の実際の年間賃料は1平方メートルあたり2,000ディルハム以上、特に一等地では1万ディルハムを超えることもありました。しかも、ほとんどが100〜200平方メートルの大型店舗で、にもかかわらず売り上げは一日数百ディルハムというところがほとんどでした。多くの「老迪拜（昔からドバイにいる中国人ビジネスパーソン）」がここに投資して失敗し、わずか数ヶ月で数千万ディルハムの損失を出した者は少なくありません。
私が知っている義烏出身の充電器商人は、二期での損失が大きすぎたため、一期の店舗の賃料すら払えなくなってしまいました。今では毎日リュックを背負い、龍城内をあちこち歩き回り、会う人ごとに充電器やデータケーブルを売り込み、「流動商販（移動販売人）」に戻っています。それでも一日に数百ディルハムの収入はあるようです。時々彼の後ろ姿を見ていると、とても切ない気持ちになりますが、同時に自分にはまだ居場所があることに安堵も覚えます。
現在、ドバイに住む中国人はすでに30万人に達し、地元住民よりも多くなっています。2020年にはドバイ万博が開催され、ビジネスを求めてやってくる中国人はさらに増えるでしょうが、それに伴い競争も一層激化するはずです。その時には、私もここを離れ、中国人が比較的少ないバーレーンやリヤドへ移るかもしれません。
「風に舞い上がる砂のように、風がどこへ吹こうとも、砂はその地に降り立つ」――。この言葉は、ドバイでビジネスを続ける多くの中国人商人の生き方を表しているのかもしれません。
まとめ
ドバイの「龍城」は、中国の「小生意人」たちにとって、かつてはまさに夢のような市場でした。税金や関税の優遇、ビジネスのしやすさ、そして中東・アフリカ地域のハブとしての地理的優位性が、彼らに大きな成功をもたらしました。しかし、成功の裏には激しい価格競争という現実が待ち受けていました。市場がレッドオーシャン化する中で、生き残るためには「常に新しい空白市場を見つけ出す」「製品構造を柔軟に調整する」「簡単に模倣されないニッチな商品を開拓する」といった戦略が不可欠となります。ドバイという多様な顧客層を持つ市場だからこそ通用する、彼らの変化への適応能力は、日本の企業が海外市場へ進出する上でも示唆に富んでいます。一方で、無計画な市場拡張や賃料高騰、中国人人口の過密化といった課題も浮上しており、ドバイでのビジネスは新たな局面を迎えています。これからのドバイで、中国人商人がどのように「風の行く先」を見つけていくのか、その動向に注目が集まります。
元記事: kanshangjie
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